—訪滄州市跨境電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、滄州中拓國(guó)際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)徐連星
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國(guó)際貿(mào)易充滿了挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
在國(guó)際市場(chǎng)掘金，除了需要建立起強(qiáng)大的銷售體系，更需要刀刃向內(nèi)，不斷打造提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。滄州被確立為跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)后，企業(yè)面臨更好的抱團(tuán)出海機(jī)遇。
本報(bào)記者 呂 坤 攝 影 殷 實(shí)
“收編”企業(yè)整合資源 做集大成者
記 者：剛才在廠區(qū)看到有不少到訪的客戶，從你的切身感受來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)的行情是否在回暖？
徐連星：2月10日我們將接待來(lái)自墨西哥、加拿大、美國(guó)、匈牙利的客戶前來(lái)驗(yàn)廠驗(yàn)貨。比起線上的交流，客戶其實(shí)更喜歡面對(duì)面地溝通。
今年的訂單確實(shí)比往年更好。去年底，我們僅在迪拜就拿下了1000多萬(wàn)元的訂單。也是在去年底，我們?cè)陧n國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)全面鋪開，幾乎每個(gè)城市都有我們的設(shè)備。在此之前，其他國(guó)家也有很多同行被我們陸續(xù)“收編”為經(jīng)銷商。到目前為止，中拓的彩鋼機(jī)械已經(jīng)銷售到全球150多個(gè)國(guó)家。
國(guó)際市場(chǎng)的有趣之處就在于，哪怕疫情肆虐的時(shí)候，依然可以“東方不亮西方亮”，甚至更多時(shí)候像是在“刨花生”，一個(gè)品類帶出了更多更大的市場(chǎng)。
記 者：想要在國(guó)際市場(chǎng)上有一席之地，對(duì)外構(gòu)建龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，在國(guó)內(nèi)有哪些必要的動(dòng)作呢？
徐連星：其中之一就是整合國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源。比如今天下午，會(huì)有廈門一家行業(yè)內(nèi)做檁條機(jī)非常出色的企業(yè)來(lái)中拓考察合作，明天我也要去東莞考察一家生產(chǎn)吊頂龍骨的企業(yè)，這些都是國(guó)內(nèi)非常優(yōu)質(zhì)的資源，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新能力十足，但是國(guó)際銷售方面仍存在短板。雙方合作后，他們的產(chǎn)品可以借由中拓的銷售網(wǎng)絡(luò)出海，而中拓的產(chǎn)品種類將更為豐富，雙方都能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展。
記 者：“收編”國(guó)外企業(yè)整合國(guó)內(nèi)資源，感覺(jué)中拓貿(mào)易在做一個(gè)“集大成者”，這是做跨境貿(mào)易的趨勢(shì)嗎？
徐連星：我認(rèn)為是的。在國(guó)際貿(mào)易中，如果想長(zhǎng)久地走下去，一定要做一個(gè)能夠整合優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)，做好內(nèi)外合作的平臺(tái)。
創(chuàng)新能力是永恒的核心競(jìng)爭(zhēng)力
記 者：提起國(guó)際貿(mào)易，有人覺(jué)得遍地是金，有人覺(jué)得遍地是坑。如何在風(fēng)險(xiǎn)中抓住機(jī)遇？
徐連星：國(guó)際貿(mào)易不都是美好，但也沒(méi)那么糟糕，歸根結(jié)底要做好自己，要聚焦，要學(xué)會(huì)做“減法”。
初入國(guó)際市場(chǎng)，我也曾“節(jié)節(jié)敗退”，碰得“灰頭土臉”，踩過(guò)了幾乎所有創(chuàng)業(yè)者都難避開的“坑”。曾錯(cuò)誤預(yù)估形勢(shì)，錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事，讓自己一年時(shí)間內(nèi)就“賠無(wú)可賠”；也曾“芝麻西瓜一把抓”，將更多精力投入在玻璃膠這種消耗品上，卻忽視了從生產(chǎn)定制到回款周期都更長(zhǎng)的機(jī)械設(shè)備。
但事實(shí)上，原本看好的玻璃膠很快暴露出問(wèn)題——訂單少了不夠公司運(yùn)營(yíng)成本，訂單多了又不能保障供應(yīng)。最致命的是，玻璃膠保質(zhì)期短，尤其在集裝箱的高溫中會(huì)發(fā)生反應(yīng)，再加之運(yùn)輸周期、通關(guān)等時(shí)間因素影響，很多貨物面臨了“到港也即將過(guò)期”的尷尬境地。而沒(méi)有能力去研發(fā)更為優(yōu)質(zhì)的玻璃膠，也讓這一產(chǎn)品缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力。
必須做“減法”，將難以實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破的玻璃膠砍掉，在彩鋼機(jī)械的幾百種產(chǎn)品中再進(jìn)行精簡(jiǎn)，同時(shí)在中拓冷彎成型設(shè)備公司不斷進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新。
記 者：從單純做貿(mào)易，到前端跨境電商、后端自營(yíng)工廠，這對(duì)于國(guó)際業(yè)務(wù)的拓展是不是更有優(yōu)勢(shì)？
徐連星：是的。當(dāng)我們?cè)絹?lái)越深入地進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不斷的管理創(chuàng)新能力和強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，是最終為企業(yè)保駕護(hù)航的核心，只有這樣，才是把命運(yùn)握在自己手中。
我們從彩鋼瓦的創(chuàng)新突破開始。彩鋼瓦應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，如車間廠房、養(yǎng)殖場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、住宅等，傳統(tǒng)的彩鋼瓦單層導(dǎo)熱、不耐老化、不耐腐蝕，也因此，近年來(lái)性能更優(yōu)的復(fù)合材料彩鋼瓦逐漸流行，但囿于成本和技術(shù)原因，產(chǎn)品難以平整，功能也很難全面。
我們對(duì)外聯(lián)合專家團(tuán)隊(duì)，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)技術(shù)骨干，最終研發(fā)出了8層符合材料的多功能高速?gòu)?fù)合金屬板材機(jī)，實(shí)現(xiàn)了保溫、隔熱、隔音等多種功效，可以15年不褪色，耐老化、耐酸堿程度更高，一項(xiàng)創(chuàng)新就帶來(lái)5項(xiàng)發(fā)明專利。
記 者：不斷的自我突破是否也繪就了更大的市場(chǎng)版圖？
徐連星：是的，中拓因?yàn)椴粩鄤?chuàng)新順利躋身高新技術(shù)企業(yè)行列，并已通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系、歐洲CE安全認(rèn)證、北美CAS電氣認(rèn)證等多種權(quán)威認(rèn)證。隨著產(chǎn)品的升級(jí)換代，公司產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍也從發(fā)展中國(guó)家擴(kuò)展到發(fā)達(dá)國(guó)家。
從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同發(fā)展
記 者：剛在廠區(qū)看到有員工在做直播，跨境直播是否已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)不可或缺的溝通和營(yíng)銷手段？
徐連星：過(guò)去3年間，我們不斷探索跨境直播，幾經(jīng)波折。
最初，我們拉起20多人的直播團(tuán)隊(duì)，精選產(chǎn)品、準(zhǔn)備腳本、租住酒店，每天8個(gè)小時(shí)不間斷地直播，持續(xù)10多天卻沒(méi)有任何留存率和轉(zhuǎn)化率，首戰(zhàn)失利。在總結(jié)了失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)后，我們改變策略，提前邀約顧客，選擇合適的直播時(shí)間，用鏡頭帶顧客實(shí)地參觀、講解、答疑，及時(shí)復(fù)盤……市場(chǎng)逐漸熱了起來(lái)。
17種外語(yǔ)進(jìn)行跨境直播，讓我們可以輻射更大的市場(chǎng)。
隨著線下交流的恢復(fù)，線上紅利正在弱化，我們需要把更多精力投入到產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)管理中。
記 者：對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)的管理改革，中拓現(xiàn)在有哪些動(dòng)作，近期又有哪些規(guī)劃？
徐連星：拿銷售而言，傳統(tǒng)銷售是單兵作戰(zhàn)，拼的是個(gè)人能力。而近期我們開始強(qiáng)化中臺(tái)，打造扁平化的團(tuán)隊(duì)和獨(dú)立戰(zhàn)艦，也更重視員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，沒(méi)有任何一個(gè)部門是不重要的，將每個(gè)部門都打造成獨(dú)立戰(zhàn)艦，強(qiáng)化供應(yīng)能力、跟單驗(yàn)貨發(fā)運(yùn)等系統(tǒng)支持，能夠讓企業(yè)更高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
以業(yè)務(wù)部門為例，從單兵作戰(zhàn)到小組協(xié)同，將區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化落實(shí)。每個(gè)地區(qū)語(yǔ)言、工作時(shí)間，甚至電壓都不同，現(xiàn)在幾個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，可以持續(xù)深挖這一區(qū)域的需求痛點(diǎn)，更好實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
我們的大數(shù)據(jù)中心也即將建成。這一數(shù)據(jù)中心不僅能夠進(jìn)行跟單和故障直接檢查，還可以依據(jù)數(shù)據(jù)將問(wèn)題前置。
比如訂購(gòu)西門子電機(jī)的周期是4個(gè)月，未來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)采集，我們可以提前預(yù)判一年的需求量進(jìn)行批量訂購(gòu)，更好地保證工期和品質(zhì)。
記 者：從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同發(fā)展不僅適用于企業(yè)，也適用于滄州外貿(mào)企業(yè)一起抱團(tuán)出海。對(duì)于滄州而言，跨境電商發(fā)展的機(jī)遇有哪些，痛點(diǎn)又是什么，如何進(jìn)行突破？
徐連星：去年底，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于同意在廊坊等33個(gè)城市和地區(qū)設(shè)立跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的批復(fù)》，同意滄州設(shè)立跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)。這是我們面臨的重要機(jī)遇。
滄州在制造產(chǎn)業(yè)上是有優(yōu)勢(shì)的，我們需要做的，就是整合優(yōu)勢(shì)資源，做深做透，抱團(tuán)出海。
近年來(lái)，協(xié)會(huì)很多會(huì)員單位的出口業(yè)務(wù)都每年翻倍增長(zhǎng)，大家依托本地資源錯(cuò)位輸出，都能在巨大的國(guó)際市場(chǎng)上分得一杯羹。
商會(huì)也已經(jīng)在俄羅斯、印度等國(guó)設(shè)立辦公室，今年還在籌備阿聯(lián)酋、新加坡等地的辦公室，更方便會(huì)員拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
跨境電商面臨的最大問(wèn)題是人才和意識(shí)。
今年我們計(jì)劃借助滄州綜試區(qū)的機(jī)遇做孵化中心，幫助企業(yè)鏈接世界，同時(shí)也會(huì)聯(lián)合高校，為有潛力的學(xué)院學(xué)生提供阿里巴巴賬號(hào)免費(fèi)試用，組織商會(huì)外貿(mào)骨干將實(shí)操技能直接帶入高校。
最重要的，是要轉(zhuǎn)變意識(shí)。
跨境電商做得特別好的，不一定是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)好的，也不一定是轉(zhuǎn)化徹底的，但一定是擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的。
企業(yè)要為客戶做好分層畫像，進(jìn)行對(duì)等匹配，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶群。小企業(yè)就突出服務(wù)端，大企業(yè)就做好供應(yīng)保障、產(chǎn)品質(zhì)量和售后。找到各自的優(yōu)勢(shì)，深挖并放大，才是生存的關(guān)鍵。
同時(shí)，市商務(wù)局聯(lián)合協(xié)會(huì)舉辦的外貿(mào)大講堂活動(dòng)，今年將邀請(qǐng)更多行業(yè)專家，為企業(yè)賦能。
文章來(lái)源：滄州日?qǐng)?bào)
